Pour toutes entreprises, il y a nécessité d’avoir des clients. Pour cela, il faut les démarcher. Nous avons déjà évoqué plusieurs aspects de la prospection, à savoir les prospects matures et les prospects qualifiés ou encore les moyens de prospecter, tel que les mailings, les salons. Aujourd’hui, je propose d’évoquer les étapes incontournables pour une prospection réussie. Cela demande de la préparation ainsi que du temps au moment de la préparation comme au moment de la mise en place ou le suivi de ces derniers. Une Assistante commerciale = prospection est ici présent quelques choses de concret à chaque étape.

Je vous sens brûler d’impatience. Quels sont ces fameuses étape ?

Assistante commerciale = prospection

Une assistante Commerciale peut vous accompagne dans les démarches de prospection. Soit en vous accompagnant dans la réflexion, soit en réalisant les étapes à votre place (en obtenant votre aval) soit les deux.

On en dénombre 7 étapes qui sont décrites ci-dessous : 

• Construire un plan de prospection
• Définir des objectifs SMART
• Cibler des prospects
• Etre organisé
• Créer des fiches prospects
• Personnaliser les messages
• Avoir un message clair et des solutions appropriées

Chaque étape est détaillé ci dessous

Plan de prospection

La 1er étape est de construire un plan de prospection sur une année. Vous y réfléchissez chaque fin d’année pour l’année prochaine. Pour cela, on constate déjà ce qui a marché ou non sur l’année précédente Ensuite, on reconduit certains, on en supprime d’autres et on en rajoute peut-être de nouvelles. Ainsi, au bout de 2 heures, vous aurez défini toutes les actions à mettre en place pour l’année suivante. On sait quoi, comment et quand ces actions seront faites.

Quelques Conseils cependant pour cette étape :

Tout d’abord, privilégier la qualité à la quantité des actions à mener, au risque de vous tuez à la tâche ou de donner une mauvaise image.

Ensuite, prenez bien en compte la saisonnalité, la vôtre comme celle de vos clients. Les experts comptables sont par exemple submergés en début d’année

Enfin, n’hésitez pas à prendre en compte de nouveau outil ou moyens de communication.

Une assistante commerciale peut vous aider à prendre du temps sur cette étape et à réfléchir avec vous sur ces points. 

definir des objectifs smart

Vous allez me demandez : qu’est ce que le SMART ?
Le SMART signifie S = spécifique, M = mesurable, A = atteignable, R = réalisable et T = défini dans le Temps. Je rajoute à cela qu’il ne faut pas trop d’objectif. Combien me demanderez-vous : pas plus de 5 ou 6. En effet, si vous avez trop d’objectifs ou si vous ne respectez pas l’un des « critères » SMART, vous vous y perdez. Vous ne savez plus où donner de la tête et in fine, vous allez vous démotiver, cela va vous décourager.

Une assistante commerciale peut vous indiquer si vous respecter tous les point de ces objectifs SMART

cibler les prospects

Pour les cibler les prospects, je vous suggère de travailler sur son ses personae(s) afin de personnaliser les actions à mener. Dans un autre blog, celui concernant les prospects matures et prospect …, j’ai déjà évoqué le point « personae ». Dans la prospection, connaitre ses prospects est important. Cela permet de savoir vers qui nous communiquons à savoir ces attentes, ces points sensibles. De plus, selon le personae, vous n’utiliserez pas le même langage et les mêmes façons de communiquer. Par exemple, pour les personnes « âgées », vous allez utiliser plus la TV ou la radio, pour les « jeunes » internet et ces réseaux sociaux.

etre organisé

Une organisation passe par un cadre défini ainsi que des outils et des techniques efficaces. Vous aurez, lors de la construction de votre plan, décider quels outils et techniques vous utiliserez. Ces techniques seront les plus efficaces, à savoir les techniques et outils où vous avez eu le plus de retour suite à la prospection. Un cadre doit être défini, à savoir : quand vous allez utiliser cette technique, comment, quel langage, et tout ça en fonction de chaque personnae(s) défini à l’étape précédente.

NB : un personnae est comme une carte d’identité de votre cible, à savoir, pour les particuliers : quel est son âge, sa fonction, ses hobbits etc… ou pour les entreprises : quel est la taille de l’entreprise, le Chiffre d’Affaires …

Il faut aussi savoir coupler les diverses techniques : par exemple, d’abord rencontrer les gens dans un salon, puis leur envoyer un mailing, puis les appeler. Cela se planifie, s’organise. Et il faut envisager du temps entre chaque technique.
Les outils sont aussi là dans le cadre du suivi de la prospection.
Pour les outils et techniques, soyez ouvert à toutes les techniques. Des nouvelles arrivent, d’autres deviennent obsolètes.

creer des fiches prospects

Ces fiches nécessitent au préalable de la recherche de votre part, et donc de l’investissement en termes de temps. En effet, l’objectif ici est de glaner des informations concernant votre prospect (adresse, numéro de téléphone, capital, nombre de salariés …). Ces recherches répondront aux critères que vous aurez préétablie dans le personae.
Ensuite, comme évoqué dans le point précédent, cette fiche est l’un des outils qui vous permettra un certain suivi : quand est ce que vous l’avez contacté, comment, quelle information avez-vous obtenu, actualisé éventuellement les informations trouvés etc…

Une assistante commerciale peut chercher ces informations concernant ces prospects.

personnaliser ses messages

Comme indiqué dans un précédent blog, chaque prospect doit se sentir privilégie et unique. La fiche prospect et le personnae vous permettront de personnaliser votre message afin de toucher le plus précisément possible votre cible. En effet, si le message n’est pas personnalisé, le prospect ne se sentira pas viser, jettera rapidement votre message et aura même un impact négatif sur votre image. En effet, à l’heure d’aujourd’hui où le temps nous manque parfois, nous sommes sollicités de toute part : téléphone, radio, courrier, mail …  il faut alors savoir toucher le prospect via un message personnalisé, court et claire.

Une assistante Commerciale peut rédiger des messages personnalisés, en fonction des informations obtenues dans l’étape précédente.

avoir un message clair et des solutions appropriées

Pour cela, si vous échanger verbalement, vous devez travailler votre pitch. Comment faire un pitch, vous me direz. Dans un premier temps, il faut déjà que dans sa tête, les idées soient claires : que souhaitez-vous communiquer ? Ensuite, il faut pouvoir les retranscrire et les synthétiser (en effet, un pitch ne doit pas durer plus de 2 min, sinon vous perdez votre interlocuteur). Dès que vous savez comment vous présenter, vous vous exercez chez vous, la répétition permet de retenir et de bien s’approprier son spitch. Comme évoquer à l’instant, les personnes sont sollicitées de toute part, et nous avons de moins en moins le temps. Plus vous êtes concis, précis avec un message personnalisé, plus vous toucherez votre prospect.

Un pitch contient : 

– une phrase d’accroche : il contient une information pertinente sur votre activité, ou vous le tournez sous forme de question

– du contenu : vous indiquez votre métier, les précisions sur cette dernière. Cette partie est un peu théorique.

– un ou des exemples : vous prenez un ou des exemples parlant afin de rendre plus concret et explicite la partie « contenu »

– et enfin la conclusion : que voulez vous que les prospects fassent ? Ici vous allez mettre votre objectif en place. Ceci peut être l’envie que les prospects vous appellent, ou prennent rdv ou consultent votre site web …

 Si vous faites de la prospection courrier et / ou mail, les étapes sont les mêmes. 

Ensuite, grâce à vos outils de suivi, vous pourrez savoir si vous avez atteint votre objectif et si vous êtes satisfait de cet outil pour le maintenir ou non les années suivantes.

Que ca soit pour la mise en place d’un pitch ou les autres outils, le « Assistante commerciale = prospection » est de mise. Elle vous aidera à le construire, à le suivre et à le faire vivre. 

Maintenant, grâce à cette méthode, vous êtes prêt pour réaliser une prospection efficace. Cette méthode, avec ces 7 étapes, est un éternel recommencement, à savoir que chaque année, il faut appliquer à nouveau cette méthode et ainsi revenir à l’étape 1 pour appliquer les 7 étapes durant l’année civile. Je vous souhaite donc du courage, en espérant qu’il vous aidera à trouver de nouveaux clients.
Vous pouvez constater alors que « Assistante commerciale = prospection » est de mise.

Si vous avez des questions, ou si vous souhaitez un accompagnement, n’hésitez pas à aller sur la page contact en cliquant ici pour prendre attache ou de m’appeler au 06 71 79 49 10.

Les travailleurs indépendants, et notamment les auto entrepreneurs, peuvent aussi obtenir les aides. En effet, contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les grosses structures qui peuvent bénéficier d’aides de l’état. En effet, les indépendants sont comme toutes les autres structures : elles peuvent avoir des idées de projet, rencontrer des problèmes financiers, des difficultés pour prospecter, des coûts énergétiques exorbitants, j’en passe et des meilleurs.  Ce dessous, je vous présente quelques-unes d’entre elles.

Être indépendants n’est pas simple tous les jours. Contrairement aux grosses structures où vous pouvez être soutenu et réfléchir avec vos « adjoints » ou « directeurs de services », l’indépendants est seul à se confronter aux problèmes de l’entreprenariat et à prendre des décisions liées à son entreprise.

Pour cela, l’Etat les accompagne et leur propose aussi des aides. La liste ci-dessous est non exhaustive. En effet, certaines aides peuvent être proposer par les régions, les départements, ou certaines structures locales. Je ne peux que vous encouragez à aller sur divers sites web tel que les associations locales, les départements / régions, de l’urssaf pour obtenir plus d’information sur les aides dont je vous évoque ci-dessous et pour connaitre aussi les autres aides dont vous pouvez bénéficier.

Attention, les aides sont nombreuses et peuvent aussi vous concerner. Ils tournent autour des thèmes suivants : financiers, accompagnement, concours, l’énergie, embauche.

J’ai déjà évoqué plusieurs aides dont peuvent bénéficier les entreprises, notamment concernant l’énergie. Et les collectivités locales ainsi que l’état de manière générale propose pleins de solutions.

Les travailleurs indépendants sont nombreux, de l’ordre de 4 millions, boosté notamment par le statut de la micro entreprise.

Les aides pour les indépendants sont décryptées ci après:  

micro credit

Pour ouvrir son entreprise, des moyens financiers sont nécessaires. Savez vous qu’il existe des micro crédits professionnel ? Ce prêt est destiné à financer le démarrage de votre activité, ainsi que sa consolidation. Plusieurs structures proposent le micro crédit (les banques par exemple, ou encore l’association ADIE, sur l’Alsace).  Les structures comme l’ADIE, en plus du micro crédit, propose un suivi, et demande probablement que vous, en tant qu’entrepreneur, vous vous mouilliez aussi en vous mettant comme garant (ou avoir un garant = une caution).

Le montant du micro crédit se limite à 12.000,- €, avec un taux d’intérêt de 5 % minimum sur une durée de remboursement échelonné sur 48 mois.

PRET D’HONNEUR

Le prêt d’honneur solidaire est une aide destinée aux travailleurs indépendants qui sont en activité depuis moins de 3 ans. Cette aide permet d’avoir un crédit de 1.000,- à 8.000,- € pour une durée de 5 ans minimum. Contrairement au prêt bancaire, elle n’a pas de frais de dossier ni d’intérêts. En parallèle, il faut demander à votre banque un prêt bancaire du même montant et d’une durée équivalente.

Pour ces deux aides, les démarches se font auprès de l’ADIE, France Active ou encore initiative France.

On peut aussi compter sur les aides financières exceptionnelles. Elle consiste à apporter une solution pour assurer la continuité de l’activité en cas de difficulté. Les fonds catastrophe et intempéries est fait pour les indépendants actifs qui sont victimes d’une catastrophe ou d’intempéries.

AUTRES DISPOSITIFS

Il existe aussi d’autres dispositifs : L’ACRE ou les aides à la création d’entreprise.

Il existe aussi des allocations pour les travailleurs indépendants, nommé ATI. C’est une aide pour les travailleurs indépendants qui sont en arrêt d’activité.

D’autres dispositifs sont à consulter sur la CPSTI.

Des dispositifs locaux peuvent exister (auprès des mairies), pour vous aider sur certains aspects de votre métier, comme dans la transition écologique (acquérir une voiture verte notamment). Pour cela, en plus de consulter les sites de l’état de façon général (comme l’URSSAF), regardez ce que propose votre région ou votre ville ainsi que les CCI ou les chambres des métiers locales.

concours 

Enfin, il existe aussi des concours où vous pouvez obtenir grâce à ces concours, des financements. Par exemple, en début d’année, le Rotarie club d’Alsace a proposé un concours où les 3 ou 4 premiers prix sont un montant non négligeable (pouvant aller jusqu’à 5.000,- €). En plus de ce montant, vous avez la notoriété et vous pouvez après, vous faire connaitre dans le club en question mais aussi le mettre en avant lors de divers communication (site web, réseaux sociaux etc…).

Vous pouvez aussi, pour obtenir des fonds, ouvrir une collecte et en faire la publicité.

De plus, pour vous faire connaitre et ainsi gagner en notoriété, d’autres systèmes existent, comme participer à des concours organisés par divers organismes. La femme artisan, organisée tous les ans par la chambre des métiers d’Alsace est un exemple. Comme tous concours, des exigences doivent être respectées, comme être créer depuis 3 ans. Et comme dans tous jeux concours, il y a plusieurs candidatures, vous n’êtes pas sûr d’être pris. Cependant, il est toujours intéressant d’y participer. 

Je suis sûre que ce genre de concours existe dans toutes les régions. Pour les connaitre, il faut juste être alerte et éventuellement écouté la radio de temps à autre..

a l’embauche

Vous pouvez aussi obtenir des aides pour embaucher quelqu’un. Nous pouvons alors passer par l’apprentissage, un contrat de professionnalisation, ou un contrat d’insertion.

Il y a aussi le dispositif lié aux exonérations des aides à domicile. En effet, beaucoup d’auto entrepreneurs / entrepreneuses peuvent être des jardiniers, des dames de compagnie, des femmes / hommes de ménage. Ces exonérations sont de 50% de déduction de ces frais sur votre avis d’imposition. 

energie

J’ai dédié, un peu plus tôt cette année, un blog concernant les aides et les astuces concernant le thème de l’énergie. Je vous propose de consulter ce blog. Les aides concernant l’énergie ne concernent pas uniquement les grosses structures. Vous, en tant qu’auto entrepreneur ou TPE (= Très Petites Entreprises), vous pouvez aussi bénéficier de ces aides.  Ces aides sont proposées par l’état, les régions ou les villes. Je vous suggère alors de consulter le blog lié à ce thème pour retrouver les aides, les guides et les astuces.

ENERGIE : Evènements, Guides, Conseils | Christine-Doppler.fr

accompagnement

Il me semble en avoir déjà parler dans d’autres blogs déjà édités. Je souhaite à nouveaux souligner qu’il existe des structures qui peuvent vous accompagner, donner des idées … Ces structures ne sont pas là uniquement pour des aides financières mais aussi des conseils. Cela vous évitera éventuellement d’avoir des dépenses pour un consultant.
Ces structures peuvent être connus comme les CCI ou les chambres des métiers.
Ils existent aussi des associations locales voir nationales comme ADIE, France Active ou des couveuses.
Des réseaux locaux connus (lié à la CCI par exemple) ou moins connus sont aussi présentes, où vous pouvez échanger entre entrepreneurs. Pour le dernier point, il suffit de vous connecter sur facebook (par exemple, apéro entrepreneurs) ou google.

Pour ces réseaux, il en existe beaucoup, où vous trouverez beaucoup de solutions : formation, échange. Certains proposent les réunions très tôt le matin (7h), d’autres en fin de journée (after work) et les fréquences varient de l’un à l’autre (hebdomadaire, mensuel…).

Vous constaterez qu’il existe plusieurs aides, sur des thématiques variées, pour les travailleurs indépendants.  Ces aides favorisent le développement de votre entreprise, et permettre une certaine stabilité.

Il est difficile ici de mettre les liens de toutes les aides, puisque cela dépend aussi de la région et de la ville dont vous dépendez. La liste est donc non exhaustive. 

En tout état de cause, soyez à l’affût, en écoutant la radio, ou en allant sur les sites de l’état (URSSAF, pole emploi) ou sur les sites de votre région ou de votre mairie.  En effet, les choses évoluent, et en fonction des priorités de votre ville ou de votre région, des aides apparaissent et disparaissent. 
Enfin, des entités sont là pour vous accompagner : l’ADIE, les CCI, les chambres des métiers, via leurs réseaux, via leur prêt, via des formations (pour certains financer par les régions).  

Lors d’un précédent blog, nous avons évoqués les prospects qualifiés et matures. Nous avons évoqué, à ce moment-là, et de façon très rapide, les moyens pour les atteindre. Je vous propose ici et maintenant de détailler chaque outil pour atteindre les prospects. De plus, une petite surprise vous attend à la fin de ce blog : des conseils sur la planification de sa prospection. Enfin, dans le précédent blog, j’ai indiqué que vous pouvez avoir des moments de creux. La préparation de ces outils ainsi que la planification peut être fait à ce moment là. 

Les outils de prospection

Nous allons voir ensemble l’ensemble des outils pour rencontrer les prospects. 

Je souhaite tout d’abord vous indiquer que je peux vous aider à choisir les supports. Pour cela, vous pouvez me contacter soit par téléphone (06 71 79 491) ou en cliquant ici

Salon / Conférence

Soit vous avez un stand, sachant que cela représente un coût entre la réservation du stand mais aussi en terme de préparation, la nécessité d’être présent lors de la durée du salon … Cela se prépare car il faut le préparer en amont (comment j’organise mon stand, réaliser un tableau de passage), il y a un pendant (quel est mon discours sur place, faire remplir mon tableau), et un après (= faire un suivi par la suite).
Soit, vous n’avez pas de stand et vous y allez pour rencontrer des entreprises (des prospects) ayant un stand que vous avez préselectionné. Dans ce cas aussi, cela se prépare. Vous allez en effet sélectionner les entreprises, selon certains critères, selon un certain avatar (voir un précédent blog). Vous allez aussi préparer un tableau et / ou un word pour pouvoir récolter leur coordonnée durant le salon, puis, par la suite, les relancer. Dans ce cas, cela vous coûtera moins, car cela ne nécessite pas d’avoir un stand et le coût qui est lié, la préparation est moindre car aucune reflection sur l’agencement du stand est à faire, et vous pouvez y rester qu’une demi journée (et non sur la totalité du salon).

Être conférencier

Ensuite, être conférencier dans un salon ou dans une pépinière, ou animer un Webinar est une autre solution.
Cela augmente ainsi votre visibilité. Nous montrons nos compétences et nous pouvons indiquer aux participants, en se présentant, ce qu’on fait et on nous contacter si l’un des participants souhaitent aller plus loin.

Avoir une permanence dans une pépinière :

Vous y êtes une fois par mois par exemple, pour accompagner les gérants se lançant sur un thème particulier (= commerciale, assistanat …). Cela vous permet d’avoir une visibilité

Avoir un site web et le faire vivre :

Ceci permet d’avoir une certaine visibilité. Créer un site web demande du temps, à la fois à cause du contenu, mais aussi par rapport à sa création, la manière dont ce dernier sera présenté. Dans le contenu, il faut aussi faire attention aux mots clés. Il faudra éventuellement, tous les 3-4 ans, le mettre au goût du jour, l’actualisé vis-à-vis des nouvelles techniques. Créer un site web aura un coût minime (car achat du nom de domaine) mais aussi parce qu’on peut être amené à passer par des professionnelles. Passer par des professionnels vous rendra plus crédible car le site sera plus propre, professionnelle et une cohérence avec d’autres outils (flyers, carte de visite, logo, papier en tête).

Possèder une page sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux permettent de poster des liens sur son métier, choisissant des articles respectant des mots clés. Attention de bien choisir ces réseaux sociaux car en fonction de son avatar, nous ne passerons pas par le même réseau social. Là aussi, avoir une page permet d’avoir une certaine visibilité.

Réaliser des mailing / emailing

Comme indiqué dans un blog précédent, il faut essayer au maximum de personnaliser pour susciter et créer un échange avec le prospect.
Dans les mailing/ Emailing, la réglementation devient de plus en plus sévère. Une vérification de la législation en vigueur est alors à consulter.

Avoir des flyers

Cela demande une préparation, et a un coût d’impression voir en sus, d’un accompagnement d’un professionnel (= graphique). Les flyers peuvent être utilisés de divers manières : dans les mailings, lors des salons, dans les boites aux lettres ou sur les voitures de professionnel à déposer dans des commerces ou dans des lieux telles que la pépinière etc…
Un graphiste peut être utile car, au démarrage, il va vous créer une identité visuelle sur l’ensemble des supports (carte de visite, flyer, site web, papier en tête).
Le désavantage du flyers, est que ce n’est pas personnalisé. Il est donc judicieux de l’associer avec un autre outil (comme le mailing par exemple, où nous pouvons personnalisé la communication)

Alimenter son site web

Rédiger des articles dans son blog, pour alimenter son site web, a trois avantages. Tout d’abord, réaliser un pont entre votre site et vos posts de vos réseaux sociaux. Ensuite, faire le lien entre vos posts et le site permet de générer du traffic sur votre site (point intéressant par rapport à l’algorithme de google). Enfin, elle permet aussi de vous valoriser par rapport à Google et faire monter votre site dans les premières recherches (= référencement naturelle).

Animer son réseau social

Les blogs de son site web est un moyen d’alimenter sa page. De plus, il faut choisir les bons mots (des mots clés). Créer un programme de parution est aussi intéressant. Par exemple, le lundi, un chiffre, le mardi, l’entreprise, le mercredi, un article d’un tiers …. Cela demande donc du temps pour l’animer et il faut prendre 5 min pour réaliser cette tâche.

Prospecter via les réseaux sociaux

Certains réseaux sociaux proposent de faire des messages = prospection par bot, moyennant un coût. Comme indiqué dans le blog précédent, cela ne sert à rien car le message n’est pas personnalisé. De plus, d’autres structures (chambre des métiers, CCI) m’a déconseillé d’utiliser cette méthode car cela représente un coût assez élevé pour peu de résultat in fine.

Possèder des cartes de visite

Elles sont utilises lors de salon, ou des apéros entrepreneurs / café business

Avoir des papier en tête

Quand vous allez faire des mailings ou imprimer vos factures ou vos devis ou tout simplement faire des courrier, le papier en tête rend votre entreprise plus crédible.

Etre présent sur des sites spécialisés

Pour chaque métier, il y a des sites où des prospects ont un besoin et font poster leur besoin sur un site. Par exemple, le site 1001secretaires.com . Il suffira alors de vous inscrire sur ces sites, de les consulter régulièrement, pour pouvoir répondre à des demandes. De plus, vous pouvez y créer une annonce, vous permettant ainsi d’être à nouveau visible. Enfin, pour pouvoir accéder aux annonces, ces sites sont payants (somme assez modique)

Créer, animer et suivre son Google My Business

google vous permet de créer une fiche professionnelle. Cela vous permet de vous rendre visible d’un clin d’œil par les personnes alentours. Pour apparaitre, cette page doit être régulièrement mise à jours car google change son algorithme et y rajoute alors des spécificités. Si la page est actualisée souvent, vous apparaitrait sur le plan. Elle permet aussi de publier des posts (comme sur linkedin).

Faire jouer le bouche à oreille

Un client mécontent en parlera plus facilement qu’un client content. Dans ces conditions, soignez votre travail. Demandez aux clients contents de faire part de leur avis favorable, en le mettant sur votre fiche professionnel my google business.

Participer à des évènements

dédiés aux entreprises comme des apéros pour entrepreneurs.

Faire partis d’un réseau d’entrepreneur

Plusieurs avantages : tout d’abord, il y a là aussi de la visibilité. Cela permet de trouver d’éventuel client. Ensuite, les réseaux permettent aussi d’échanger ensemble sur des problèmatiques. De plus, il peut aussi proposer des formations. Enfin, cela permet de sortir de sa routine et de son isolement en tant que chef d’entreprise. Enfin, le réseau d’entrepreneur pourra donner votre nom à leur connaissance / leur réseau rencontrant des soucis de votre coeur de métier.
Pour faire parti d’un réseau, cela aura aussi un coût pour la société.

Demander des noms dans le cadre de la préconisation

Lors d’un échange, demander si le prospect ou le client est satisfait de l’échange (de sa prestation) et si ou, demander un nom et les coordonnées d’une de ces connaissances. Cette connaissance, parce qu’on vient de la part de, aura plus de facilité à nous accorder un rendez-vous et sera plus enclin à nous écouter, discuter …

Traiter les objections

Il faut bien entendu les préparer. Dans chaque métier, il existe des objections. L’un d’eux sera éventuellement le prix. Dans ce cas, il faut présenter notre valeur ajoutée et le prospect doit comprendre quel est notre valeur vis-à-vis de notre concurrence.

Utiliser des fichiers

Certains organismes tels que Kompass, la CCI … proposent des fichiers. L’avantage est que cela vous évite de créer vous-même un fichier : vous passerez moins de temps. Cependant, ces fichiers ont un coût et la viabilité des données n’est pas forcement sûre car ils ne sont pas forcément mis à jour par les entreprises.

Créer des fiches battle

Il permet au commercial, d’avoir des arguments, connaitre les produits des concurrents par rapport aux produits vendus par l’entreprise.

Acheter objets publicitaires

Vous pouvez offrir à vos clients ou prospects des outils publicitaires vous permettant d’être visible dans la rue. Pour cela, les stylos ou les sacs en toile à votre effigie est intéressant.

Coller des publicités sur les voitures

Quand vous circulez, votre nom apparait et sera visible de tous. Par contre, cela a un coût puisqu’il faut rétrocéder un montant au propriétaire de la voiture.

Réaliser de la prospection « normale »

Il reste maintenant la prospection que nous connaissons tous, via des articles de presse écrites, la publicité via la TV, la radio ou la presse écrites etc… Cela a un certain coût et peut éventuellement aussi aidé vos concurrents. Enfin, cela ne vous sort pas du lot et n’est pas personnalisé.

Reflection / plannification

Dans le cadre de la prospection, en début d’année, il faut se poser, et prendre une après midi, pour décider :

• Tout d’abord, se poser des questions : que souhaitons nous atteindre ? Ainsi, nous aurions une vision
• Pour atteindre cette vision, quelle stratégie commerciale choisissons nous ?
• Quand la stratégie commerciale est décidé, il faut réfléchir sur comment on va la mettre en place ? Quelle tactique appliquer ? Qu’est-ce qu’on choisit de mettre en place ? Ainsi, nous déclinons concrètement la stratégie commerciale.
• Quand on a choisi, la planification s’impose. Certaines choses restent figer, comme le flyer, mais d’autres sont à organiser, comme la participation à un salon, faire la communication dans les réseaux sociaux, l’article du blog… Les mailings doivent être réaliser sur certaines périodes, accompagner par la suite d’une relance téléphonique … Pour cela, il faut éviter certaines périodes. Cela dépend de votre cible. Par exemple, éviter janvier à mai pour les experts comptable car ils sont concentrés sur la réalisation des bilans.
• La mettre en place et le suivre : faire notre prospection selon le plan indiqué et mettre en place un suivi pour voir les résultats
• En fin d’année, selon les efforts engagés et les résultats obtenus, un recul est à appliquer. Quelle tactique a été utile ? Peut on renouvelé ou non certaines stratégies commerciales liées à la prospection ? En effet, il n’y a pas lieu de réutiliser des tactiques pour lesquels aucun retour est probant (le temps, c’est de l’argent). Et dans ce cas, nous renouvellons les étapes : quelles visions ? quelles stratégies ? Quelles tactiques ? Et comment la mettre en oeuvre? Des mêmes méthodes sont réutilisales, d’autres sont à enlever, et des nouveaux à inclure.

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Vous constatez qu’il existe plein de manière de prospecter. Il faut les combiner entre eux. Cela nécessite du temps, de l’organisation, de le planifier. Certaines méthodes demandent aussi parfois de l’argent, en plus de l’investissement, du temps consacré au quotidien sur la prospection. Dans ce cadre, je ne peux que vous suggériez de mettre dans votre agenda, un temps pour la prospection. Ainsi, comme pour l’administratif, et comme indiqué sur un blog sur l’administratif, dans la semaine, une journée par semaine ou tous les 2 semaines sont à consacrer à l’administratif et à la prospection. A moins que vous puissiez choisir de vous faire accompagner sur ce point.

Pour un accompagnement sur la prospection, je peux vous assister dans toutes les étapes. Dans ce cadre, vous pouvez me contacter en cliquant ici.