Pour toutes entreprises, il y a nécessité d’avoir des clients. Pour cela, il faut les démarcher. Nous avons déjà évoqué plusieurs aspects de la prospection, à savoir les prospects matures et les prospects qualifiés ou encore les moyens de prospecter, tel que les mailings, les salons. Aujourd’hui, je propose d’évoquer les étapes incontournables pour une prospection réussie. Cela demande de la préparation ainsi que du temps au moment de la préparation comme au moment de la mise en place ou le suivi de ces derniers. Une Assistante commerciale = prospection est ici présent quelques choses de concret à chaque étape.
Je vous sens brûler d’impatience. Quels sont ces fameuses étape ?
Assistante commerciale = prospection
Une assistante Commerciale peut vous accompagne dans les démarches de prospection. Soit en vous accompagnant dans la réflexion, soit en réalisant les étapes à votre place (en obtenant votre aval) soit les deux.
On en dénombre 7 étapes qui sont décrites ci-dessous :
- Construire un plan de prospection
- Définir des objectifs SMART
- Cibler des prospects
- Etre organisé
- Créer des fiches prospects
- Personnaliser les messages
- Avoir un message clair et des solutions appropriées
Chaque étape est détaillé ci dessous
Plan de prospection
La 1er étape est de construire un plan de prospection sur une année. Vous y réfléchissez chaque fin d’année pour l’année prochaine. Pour cela, on constate déjà ce qui a marché ou non sur l’année précédente Ensuite, on reconduit certains, on en supprime d’autres et on en rajoute peut-être de nouvelles. Ainsi, au bout de 2 heures, vous aurez défini toutes les actions à mettre en place pour l’année suivante. On sait quoi, comment et quand ces actions seront faites.
Quelques Conseils cependant pour cette étape :
Tout d’abord, privilégier la qualité à la quantité des actions à mener, au risque de vous tuez à la tâche ou de donner une mauvaise image.
Ensuite, prenez bien en compte la saisonnalité, la vôtre comme celle de vos clients. Les experts comptables sont par exemple submergés en début d’année
Enfin, n’hésitez pas à prendre en compte de nouveau outil ou moyens de communication.
Une assistante commerciale peut vous aider à prendre du temps sur cette étape et à réfléchir avec vous sur ces points.
definir des objectifs smart
Vous allez me demandez : qu’est ce que le SMART ?
Le SMART signifie S = spécifique, M = mesurable, A = atteignable, R = réalisable et T = défini dans le Temps. Je rajoute à cela qu’il ne faut pas trop d’objectif. Combien me demanderez-vous : pas plus de 5 ou 6. En effet, si vous avez trop d’objectifs ou si vous ne respectez pas l’un des « critères » SMART, vous vous y perdez. Vous ne savez plus où donner de la tête et in fine, vous allez vous démotiver, cela va vous décourager.
Une assistante commerciale peut vous indiquer si vous respecter tous les point de ces objectifs SMART
cibler les prospects
Pour les cibler les prospects, je vous suggère de travailler sur son ses personae(s) afin de personnaliser les actions à mener. Dans un autre blog, celui concernant les prospects matures et prospect …, j’ai déjà évoqué le point « personae ». Dans la prospection, connaitre ses prospects est important. Cela permet de savoir vers qui nous communiquons à savoir ces attentes, ces points sensibles. De plus, selon le personae, vous n’utiliserez pas le même langage et les mêmes façons de communiquer. Par exemple, pour les personnes « âgées », vous allez utiliser plus la TV ou la radio, pour les « jeunes » internet et ces réseaux sociaux.
etre organisé
Une organisation passe par un cadre défini ainsi que des outils et des techniques efficaces. Vous aurez, lors de la construction de votre plan, décider quels outils et techniques vous utiliserez. Ces techniques seront les plus efficaces, à savoir les techniques et outils où vous avez eu le plus de retour suite à la prospection. Un cadre doit être défini, à savoir : quand vous allez utiliser cette technique, comment, quel langage, et tout ça en fonction de chaque personnae(s) défini à l’étape précédente.
NB : un personnae est comme une carte d’identité de votre cible, à savoir, pour les particuliers : quel est son âge, sa fonction, ses hobbits etc… ou pour les entreprises : quel est la taille de l’entreprise, le Chiffre d’Affaires …
Il faut aussi savoir coupler les diverses techniques : par exemple, d’abord rencontrer les gens dans un salon, puis leur envoyer un mailing, puis les appeler. Cela se planifie, s’organise. Et il faut envisager du temps entre chaque technique.
Les outils sont aussi là dans le cadre du suivi de la prospection.
Pour les outils et techniques, soyez ouvert à toutes les techniques. Des nouvelles arrivent, d’autres deviennent obsolètes.
creer des fiches prospects
Ces fiches nécessitent au préalable de la recherche de votre part, et donc de l’investissement en termes de temps. En effet, l’objectif ici est de glaner des informations concernant votre prospect (adresse, numéro de téléphone, capital, nombre de salariés …). Ces recherches répondront aux critères que vous aurez préétablie dans le personae.
Ensuite, comme évoqué dans le point précédent, cette fiche est l’un des outils qui vous permettra un certain suivi : quand est ce que vous l’avez contacté, comment, quelle information avez-vous obtenu, actualisé éventuellement les informations trouvés etc…
Une assistante commerciale peut chercher ces informations concernant ces prospects.
personnaliser ses messages
Comme indiqué dans un précédent blog, chaque prospect doit se sentir privilégie et unique. La fiche prospect et le personnae vous permettront de personnaliser votre message afin de toucher le plus précisément possible votre cible. En effet, si le message n’est pas personnalisé, le prospect ne se sentira pas viser, jettera rapidement votre message et aura même un impact négatif sur votre image. En effet, à l’heure d’aujourd’hui où le temps nous manque parfois, nous sommes sollicités de toute part : téléphone, radio, courrier, mail … il faut alors savoir toucher le prospect via un message personnalisé, court et claire.
Une assistante Commerciale peut rédiger des messages personnalisés, en fonction des informations obtenues dans l’étape précédente.
avoir un message clair et des solutions appropriées
Pour cela, si vous échanger verbalement, vous devez travailler votre pitch. Comment faire un pitch, vous me direz. Dans un premier temps, il faut déjà que dans sa tête, les idées soient claires : que souhaitez-vous communiquer ? Ensuite, il faut pouvoir les retranscrire et les synthétiser (en effet, un pitch ne doit pas durer plus de 2 min, sinon vous perdez votre interlocuteur). Dès que vous savez comment vous présenter, vous vous exercez chez vous, la répétition permet de retenir et de bien s’approprier son spitch. Comme évoquer à l’instant, les personnes sont sollicitées de toute part, et nous avons de moins en moins le temps. Plus vous êtes concis, précis avec un message personnalisé, plus vous toucherez votre prospect.
Un pitch contient :
– une phrase d’accroche : il contient une information pertinente sur votre activité, ou vous le tournez sous forme de question
– du contenu : vous indiquez votre métier, les précisions sur cette dernière. Cette partie est un peu théorique.
– un ou des exemples : vous prenez un ou des exemples parlant afin de rendre plus concret et explicite la partie « contenu »
– et enfin la conclusion : que voulez vous que les prospects fassent ? Ici vous allez mettre votre objectif en place. Ceci peut être l’envie que les prospects vous appellent, ou prennent rdv ou consultent votre site web …
Si vous faites de la prospection courrier et / ou mail, les étapes sont les mêmes.
Ensuite, grâce à vos outils de suivi, vous pourrez savoir si vous avez atteint votre objectif et si vous êtes satisfait de cet outil pour le maintenir ou non les années suivantes.
Que ca soit pour la mise en place d’un pitch ou les autres outils, le « Assistante commerciale = prospection » est de mise. Elle vous aidera à le construire, à le suivre et à le faire vivre.
Maintenant, grâce à cette méthode, vous êtes prêt pour réaliser une prospection efficace. Cette méthode, avec ces 7 étapes, est un éternel recommencement, à savoir que chaque année, il faut appliquer à nouveau cette méthode et ainsi revenir à l’étape 1 pour appliquer les 7 étapes durant l’année civile. Je vous souhaite donc du courage, en espérant qu’il vous aidera à trouver de nouveaux clients.
Vous pouvez constater alors que « Assistante commerciale = prospection » est de mise.
Si vous avez des questions, ou si vous souhaitez un accompagnement, n’hésitez pas à aller sur la page contact en cliquant ici pour prendre attache ou de m’appeler au 06 71 79 49 10.
